El dilema del emprendedor: crecimiento o rentabilidad

Esta combinación de crecimiento y rentabilidad se puede tornar más escasa que un unicornio mismo. 

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¿A quién no le gusta ser rentable? Pensarías que todas las partes involucradas en una empresa quisieran serlo, ¿no? Los inversionistas podrían clamar dividendos; el emprendedor no tendría ansiedad de que su burnrate lo deje sin fondos; los empleados tendrían la seguridad de recibir su quincena. ¿Y si te digo que hay empresas que toman una decisión consciente de no ser rentables, me creerías? Claro, esta decisión se hace en favor de otro de los elíxires sagrados del emprendimiento, que a veces es el némesis de la rentabilidad: el crecimiento a como dé lugar.

No es que una empresa no pueda estar en crecimiento y ser rentable, pero cuando hablas de una compañía de reciente creación o que está ingresando a un nuevo mercado, que busca un crecimiento agresivo del tipo “Silicon Valley” y cuya gráfica apunta al cielo a manera de “hockey stick”, entonces esta combinación de crecimiento y rentabilidad se torna más escasa que un unicornio mismo.  Y es que esta escuela de crecimiento agresivo, importada de Silicon Valley, ha creado justamente muchos de los unicornios que se acuñan hoy en día; es decir, empresas cuyas valuaciones sobrepasan los mil millones de dólares.

Entonces qué estrategia debes seguir como emprendedor: 

  • Crecer mediante bootsrapping (ahorrando cada centavo) buscando ser rentable lo antes posible, o
  • Invertir agresivamente en el crecimiento, olvidándote de la rentabilidad cuando menos a corto plazo.

Desafortunadamente, no hay una respuesta correcta, y las opiniones se llenan de animosidad de emprendedor a emprendedor, y de inversionista a inversionista. Es posible que una empresa llegue a ser exitosa siguiendo cualquier de estas escuelas de pensamiento, pero también, para algunas otras, una decisión equivocada en esta estrategia puede ser la diferencia entre convertirte en unicornio o morir.

Estrategia de crecimiento

Aun entre quienes no son de la escuela del crecimiento a como dé lugar te dirán que, si sigues esta vertiente, deberás de hacerlo sólo bajo ciertas condiciones. Por ejemplo, deberás validar que tienes fondeo casi asegurado. Esta estrategia requiere de grandes cantidades de capital, pues muchas veces entre mayor crecimiento logres, mayores pérdidas iniciales tendrás (ver caso Venmo, abajo). Si no tienes fondeo, no tendrás futuro cuando se te termine tu efectivo. Y es que uno de los potenciadores del crecimiento agresivo es realizar promociones agresivas para atraer clientes, como pueden ser: eliminar comisiones o cobros a tus clientes para sus primeros pedidos; ofrecer incentivos en productos, servicios, o hasta dinero en efectivo; bajar precios hasta salir tablas (o inclusive hasta tener pérdidas brutas); entre otros.

Un ejemplo de esta estrategia es la que siguió Paypal para hacer crecer a Venmo (una de sus adquisiciones). Venmo es una aplicación líder en Estados Unidos para realizar pagos entre personas con la ayuda de un teléfono inteligente. Para llegar a ser exitoso, Venmo tenía que ser el jugador predominante en su espacio, pues el cáliz sagrado de estas carteras electrónicas es poder realizar transferencias de dinero entre usuarios de la misma aplicación, y así disminuir el costo y aumentar la rapidez de sus transacciones.

Pero para poder conseguir usuarios que además tuvieran fondos en la cartera para realizar transacciones debían tener una estrategia agresiva de “cash-in”, o ingreso de fondos a la plataforma, y divisaron entonces la manera de ingresar fondos desde tu tarjeta de crédito sin comisión como una promoción. Es decir, si agregabas fondos a Venmo con tu tarjeta de crédito, te cobraban 0% de comisión, así que Venmo (bueno, Paypal), estaba asumiendo el costo de cerca de 2-3% por cada dólar que se ingresara a la aplicación de esta manera. Un 2% no suena como mucho, pero créeme, si no fuera por el gigante que Venmo tenía detrás (Paypal), se hubiera quedado sin fondos de inmediato.

Si no tienes el fondeo asegurado, o hay relativa sequía en inversiones de capital riesgo en tu segmento, seguir una estrategia como estas es muy arriesgado. Implicaría posiblemente cerrar las puertas de tu emprendimiento sin haberte dado una oportunidad de ser exitoso.

Hay muchos otros ejemplos de estas estrategias agresivas de crecimiento, y no es tan complicado detectarlas, porque como posible usuario son muy atractivas. ¿Recuerdas cuando DiDi entró a México para competir con Uber? En ese momento, una de sus promociones era regalarte 500 pesos en viajes. ¿Imaginas el costo que esto representó para DiDi? Si asumimos que cada viaje que realizas te cuesta en promedio 100 pesos, Didi dejaría de recibir ingresos de un usuario que tomara esta promo hasta el sexto viaje. Además, DiDi tendría que pagar de su bolsa aproximadamente 25 pesos por viaje (125 pesos por 5 viajes) a los conductores, sin considerar que también ofrecía promociones para conseguir conductores.

Didi no sólo tenía el capital suficiente, sino que también reconocía a Uber como una competencia seria, y posiblemente era la única manera de adentrarse en el mercado mexicano de manera exitosa a expensas de la rentabilidad a corto plazo.

Para muchos otros emprendedores, esta estrategia de crecimiento simplemente ni siquiera es una opción, pues no han conseguido rondas de inversión o los montos invertidos no son suficientes para implementarla.

Estrategia de rentabilidad

Esta es la opción por default de los emprendedores, porque la estrategia de crecimiento desmedido es muy intensiva en capital. La desventaja de seguir esta estrategia es que pudieras estar cediendo usuarios a tu competencia que sí tienen el capital para invertir en crecimiento agresivo. Pero también ha habido casos de éxito muy contundentes bajo este esquema. Como cereza en el pastel, por lo general ser exitoso con esta estrategia culmina en que como emprendedor mantengas una mucho mayor proporción accionaria de tu empresa.

Uno de los ejemplos es Lower, una empresa de financiamiento que tardó 7 años en buscar su primera ronda de inversión de 100 millones de dólares, y que además es rentable. Otros ejemplos son Galileo o Qualtrics, que recientemente fueron adquiridos por 1.2 mil millones de dólares y 8 mil millones de dólares, respectivamente. Esta estrategia, que pone mayor énfasis en gastos, lleva mayor tiempo a un emprendimiento en determinar su éxito. Si la estrategia de crecimiento implica quemar la vela por ambos lados para ver si prendes la fogata, esta estrategia trata más de prender tus pocos cerillos con mucho cuidado, uno por uno, para prender el fuego.

En conclusión, muchas veces la estrategia que tomes es producto de tu capital disponible, pero otras sí será una decisión. ¿Tomarías fondos de SoftBank, por ejemplo, sabiendo que su estrategia es crecer o como dé lugar y ser dueños del mundo? ¿O buscarías un fondo que tenga una perspectiva de largo plazo, que pudiera darte más oportunidad de ser exitoso (menor gasto), pero que seguro no lo lograrías con tanta rapidez o expensas de otorgar más de tus acciones? ¿Cuál crees que sea la estrategia correcta?

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